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明明白白买保险系列4——当客户年轻化,知识网络化,保险代理人还有什么可服务的?

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1楼

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2018-7-31 18:10

  前几天,一个好朋友跟我聊天,她问我:现在客户年轻化了,知识网络化了,大家的学习能力都很强,所谓专业的代理人,还有什么可服务的呢?


     相信很多人都有这样的疑问,这个好朋友是我关系很好的好朋友,所以才会直接说出来, 我特别感谢她的真诚。的确,现在年轻化的客户对于保险有很正的认识,知乎豆瓣上关于保险产品也有很多具体的评测文章。 那么代理人还有什么可服务的呢?也就是说,专业的代理人和不专业的代理人,体现在哪里呢?

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好味道

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2楼

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2018-8-1 13:48

嗯。不懂的还多

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微信haoweidaoshen看真相,看八卦,看生活,欢迎来杂谈-----舒淇:“不是好味道,我不要

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大白_too Rank: 4

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3楼

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2018-8-6 00:20

阅后即醉

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tiara_kaka

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4楼

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2018-8-17 13:41

@北京小小在深圳:想请教优才的事情方便的话请添加微信号tiara_kaka 谢谢

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5楼

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2018-9-3 17:05

     要回答这个问题,就先来看看保险代理人,在客户的整个保单生命周期的哪几个环节,分别起到什么样的作用。其实如同软件工程项目管理过程一样,在需求分析、方案设计、实施上线和运营维护过程中,都需要保险代理人发挥专业的作用。

     分别来看几个例子吧。

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6楼

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2018-9-4 00:55

32个赞

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7楼

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2018-9-17 18:24

     第一个例子,一位90后二娃妈妈,投保了某国字头大公司的一款号称“有病治病,没病返还”的产品,我看到产品是一款分红型的主险附加了一份重疾,其中重疾的保费大概占总保费的10%,保额只有10万人民币,而90%的保费,供了这份分红险——每期保费要先扣掉不小比例的管理费再进入账户,提取的时候也要扣掉一部分费用。在上有老下有小事业发展的起步期,无疑保障是最重要的,哪个储蓄险也达不到发家致富的水平。我觉得这位妈妈目前最需要的是保障,肯定不是储蓄险。

     其实很多时候客户自己都不清楚自己的需求是什么,这时候需要专业代理人的引导,而不是产品植入式销售。
     我把这个讲给这位妈妈听以后,她还是决定背着老公继续持有这份保险,因为是她的客户销售给她的,抹不下面子退保(尽管当时还在犹豫期,取消保单是可以拿回全部保费的)。

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2018-9-26 22:44

       第2个例子,我是前阵子得知有位退休叔叔被银行工作人员推荐了一款储蓄险,储蓄最重保障最轻的那种。众所周知,储蓄险作为一种保险产品,他的优势是长期稳健的增值,而不是短期的红利增长。对于老年人如果确定要选择储蓄险,一般情况下更适合考虑重保障的储蓄险(储蓄险根据储蓄和保障成分的比例,有多种产品)。而这款产品,短期内自己取钱没有太多增值,自己身故后也没有太多身故赔偿可以传承给下一代。

       老年人投保的目的是自己在生时领取收益,还是百年之后传承给后代?答案不同,需要的产品也不同。专业的代理人不光要倾听了解客户需求,还要挖掘并帮助客户梳理自己的需求,并验证客户的需求。

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9楼

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2018-9-27 15:05

第N次来更新这个帖子,有时候发了审核过程中,有时候审核一两天也发布出来,持续时间长,希望大家包涵。我会把自己在保险这个行业十多年的感想写下来,供有需要的亲们了解。

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2018-9-27 16:17

      这两个例子,说明保险的需求分析和方案设计是基础,如果基础没打好,方向配置就是错误的,如同沙地上的高楼,可能到了用的时候才发现,这份保单并不是自己想象中的样子,并起不到自己期望的作用。我想到了《软件需求最佳实践》中一个注明的图,叫做“需求迷途”,描述的是客户描述的需求经过各个角色理解和加工后,一环一环的输出到下一个角色,到了最后成品和客户的真正需求千差万别。保险的需求分析和方案设计中,纵然不会经过那么多角色,不过客户面对的只是保险顾问一个人,那么这个人的需求识别、挖掘和验证能力,直接会影响保险方案的质量。

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11楼

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2018-9-27 18:23

这是那张叫做“需求迷途”的图片,经过不同的角色层层加工处理之后,最终的成品与最初的需求可谓大相径庭

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2018-9-28 20:48

为客户规划方案时,很多信息都是必要的输入条件,比如:
客户是否已有商业保险?

已有商业保险的保障范围是什么?

客户的家庭结构是什么,收入主力是谁?收入主力的保障是否充足?

就算客户的目标锁定了某一类产品,比如重疾险,那么大人和孩子分别适合哪一款?多次赔付的?保障先天性疾病的?轻症豁免保费的?保障良性肿瘤的?

家庭现金流如何?未来的现金流需求是什么?

市场竞争越来越激烈,产品的选择越来越多,本质上产品没有好坏之分,哪款适合自己,需要有专业的人士协助选择。




尽管,最后很可能客户选择的不是保险顾问推荐的第一方案,但是保险顾问有必要告知各种方案的内容和理由,以及客户自选方案的缺陷。

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13楼

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2019-1-9 06:36

@北京小小在深圳:想请教优才计划,可以加我微信吗?13826031961

    当前时区 GMT+8, 现在时间是 2019-2-16 17:22

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